作者：孟月

刚刚结束的2020对公寓行业并不友善，“欠款”“破产”“跑路”“暴雷”“维权”成为围绕“长租公寓”的新闻热点词汇。

在这样的背景下，自如做了一些战略性并购，如在2020年11月底并购了贝客青年精品公寓，大力进军集中式公寓领域。集中式公寓能否为自如乃至整个行业开辟新的市场？或许自如积累的一些资管运营经验能给我们答案。

核心观点

孟 月 自如合伙人 资管平台事业群总经理

· 集中式公寓单个项目资金投入大，国内没有成熟的REITs市场，资金退出渠道有限，经营主要依靠项目自身的现金流，如果本身运营效率不高，再叠加疫情的影响，就会面临非常大的挑战。

· 集中式公寓行业，想要做成持续稳定的事业，需要在项目投资和运营效率上进行重构。

· 2020年集中式公寓行业增长失速，这是因为很多机构过去的增长比较粗放，关键的增长驱动因素上没有做到极致。

· 集中式公寓行业未来会由竞争走向竞合，协作共赢才是出路。

资管难题重重

在资管逻辑下，集中式公寓面临的难题主要来自以下4个方面：

投资判断失准

从投资战略角度来说，整栋集中式公寓属于长期投资项目，企业需要10年甚至更长时间来通过改造物业并运营获取收益。在如此长的投资回报周期中，经营模型存在着很多难以把握和判断的影响参数，这在很大程度上会导致企业投资判断失准，最终影响收益结果。

当前，集中式公寓的运营模式主要有两种：一是重资产持有，主要通过物业升值获取收益，运营部分的收益可以相对弱化；一种是包租模式，拿到物业后就开始支付业主租金，必须要迅速爬坡，保证出租率和价格，控制好运营成本，才能获得稳定的经营回报。这种模式下，时间是最大的敌人。因为运营期间变量太多，需要熨平长周期过程中的波动因素。

资源及运营能力无法支撑效率要求

行业面临的最大问题，就是缺乏高效的获客资源和运营能力，很难支撑和满足高效率运营的要求。在这一点上，长租公寓行业的获客和转化，比标准化的酒店业要难得多。

缺少长期低成本资金

做集中式公寓的资产管理需要不停投入资源和资金，但国内缺乏长期低成本的资金。企业包租一个集中式公寓，至少需要投入一两千万，通常一个10年的项目需要用5年来回收资金，这对企业来说是不小的考验。特别是在今年长租公寓频频暴雷、资金链断裂的情况下，未来金融机构对整个行业资金支持会越来越谨慎。

不具备公开市场退出条件

多年来，长租公寓行业一直不具备公开市场退出的条件。商业、住宅、IDC都有退出的渠道，甚至物流地产都迎来了REITs，但长租公寓始终被退出问题困扰。

以REITs为例：首先，包租式的公寓产品因只有一纸租约，非持有型物业，因此不属于REITs结构中法律认可的底层资产；其次，国内集中式公寓产品因缺乏统一标准，品质参差不齐，因此资产合规性较差；第三，REITs结构中还牵涉各种各样的税，尽管是商业地产这种投资回报率较高的行业，面对几层的税收结构，收益也难免被大比例摊薄。可以说，未来至少2-3年内，公寓资产难以被纳入REITs政策范围中。即便真的纳入试点，也是针对持有型的物业，其余绝大多数公寓企业都不具备这样的条件。

运营管理为王

一门生意是要想做成、做长久，需要在诸多运营环节上下功夫。集中式公寓行业更是如此。

经营层

对于底层经营，保证净利润是一切的基础。同时，企业还需要更优秀的拓展能力和更好的供应链，从而降低工程配置和租金的成本，更好地保证净利润和现金流。此外，企业还需要重视偏离度。比如一个项目，在10年周期中，每一年都要为它设定一系列指标，包括出租率、价格、成本、净利润、毛利率等，观察它的曲线是否正常，并及时矫正。

产品层

当企业满足上述所有因素时，生意便具有了稳定的基础。但要想把生意做得红火，还需要在经营层的基础上把握好客户、模式和产品。在产品层，自如会从“PSOC”四个维度进行考量：

Production

产品是第一位的。市场上有许多酒店、公寓，用户为什么在其中选择你？一定是因为你的产品做得好、做得有特点。

Service

在服务层面，公寓行业和酒店行业有本质的区别：酒店是高频短期的，公寓行业的服务在用户签约以后真正开始，服务期可能是一年、两年，或者更长。这个过程中需要面对用户各种各样的诉求，资产和房子也可能出现很多问题。这就要求我们长周期、不间断、稳定地为客户提供各种服务，因此公寓的服务需要持续做好。

O2O

自如是一家O2O租房平台，让用户的消费行为发生了深刻的变化。过去租房要到线下链家门店，现在通过自如App看到房子的VR视频，可以线上预订、支付，全流程在线化。疫情之后，自如推出了直播看房，包括公域、私域运营，抖音、微信公众号都在做。几个月来，自如的直播出房量占到整体的14%。这个过程中，我们深刻体会到，O2O租房平台面临的都是年轻用户，因此也必须迎合他们的喜好和行为的变化。

Community

集中式公寓和分散式公寓有本质区别，分散式公寓的管理单元是一间房、一套房，集中式公寓的管理单元是一整栋楼和一个社区。这就要求我们做好人与人的连接，这样产品才有溢价。这是因为用户愿意为我们的产品服务和社区生活方式买单。社区活动等服务让用户有家的感觉，感觉到“人间烟火气”，这样他们才会长期停留、复购。

客户层

在客户层面，自如在大B端（如开发商的自持地物业）、G端（政府平台）、小b端以及出房的C端之间建立了连接通路。

模式层

在模式层面，自如已经做了多种业务模式的尝试。许多同行认为包租形式不靠谱。但实际上，包租形式靠不靠谱取决于你对行业的判断、你是不是一个好的投资人、能不能找到好的投资标的，敢不敢在好的物业上做投入。

增长驱动秘诀

整体来看，2020年集中式公寓行业呈现出增长失速的状态。这是因为很多企业在关键的增长驱动因素上没有把握好：极致的单店经营模式、优秀的投资拓展能力、强大的资金实力。

极致的单店经营模式

经营门店在于专精

经营门店，不在于量多，而在于专精，在于能否将你所管理的门店做成赚钱的单体。先做好存量，继而拓展真正的增量。单店经营模式在收入端主要表现为出租率和定价，在成本端则非常繁杂琐碎。在保证收入端良好表现的同时，在成本端做到极致，这样才能打造极致的经营模型。

定价是收入端的核心

定价是收入端的核心。集中式公寓的出租率达到95%才算及格。酒店行业的定价背靠专业的收益管理体系，比公寓先进很多。公寓定价大多依据周边房子的价格，但在一幢楼里，一层与二层、朝南与朝北、不同户型，定价均不相同，销售周期也不一样。这就需要专门的系统来支撑。通过系统计算一栋房子在过去的一个时间段内的销售周期，以及调整定价后销售周期的变化，从而判断是否加入有效调整以保证收益提升。这个过程中，出租率只是收益管理中一个重要的过程指标而非我们的最终目标。

供需关系是影响定价的核心因素

影响定价的核心因素是供需关系。租房市场是非常典型的双边市场，而双边市场的驱动通常来自于供给侧的驱动。这意味着，其一，市场中的供给要多；其二，供给要有不同类型，比如说自如在北京等很多城市有合租、整租、整栋的产品，有大型社区产品，也有按天出租的青年旅舍等产品；其三，供给产品统一服务标准，这样有利于使用户的需求在平台上得到快速实现，匹配效率就会高。

优秀的投资拓展能力

在客户方面，根据不同客户的具体诉求给出针对性方案。比如，不同区域的租金市场不一样，即便同是北上广等一线城市，彼此之间也存在差异；在投资团队方面，做到多元化、专业化：一部分人的工作类似投行、一部分人负责客户的挖掘与维护、一部分是从四大招来的专门做估值和投资的人。其中，后者尤其关键。公寓投资业务也并非看上去那样简单，但公寓领域的投资团队往往很难招到本科以上的专业人才，以至于目前的市场里能够把相关工作说清楚的人太少了。

强大的资金实力

资产管理其实是一个关于资产配置和资产组合的概念。即便在包租的模式下，业务拓展都需要大量资金支持。重资产对资金的投入需求更高。总之，不管任何模式，强大的资金实力是前提。本质上，集中式公寓就属于需要长期资金投入的行业。

未来发展趋势

行业持续整合

第一，未来行业持续整合，行业效率重构。和很多行业一样，一开始大家摸着石头过河，经验逐步积累、行业存在的问题也逐步显现时，便会进入优胜劣汰的行业重构阶段，各种龙头企业、头部团队会涌现出来。自如最近做了一些战略性并购，也实现了增长，所以未来我们也会持续在不同的城市寻找优质的资产和机构，将它整合到我们的体系里面来，形成更大的平台。

融资环境更难

第二，融资环境更难。无有效退出通路，集中式公寓生存挑战加大。

租住需求短期内难以解决

第三，政策性租赁租房会加大释放力度，但投资回报有限，落地并不顺利，短期内也难以解决租住需求。最近政策性租赁租房会加大释放，但政策落地、房源到位还需要一段时间。即便真正实现，也很难解决城市大量租房的需求，只能是提供一些不一样的供给，缓解部分租住矛盾。

行业走向协作共赢

第四，行业由竞争走向竞合，协作共赢才是出路。过去，行业中各个玩家之间都是PK关系，比谁拿房快。但未来行业会走向竞合的关系，更多的机构将一起合作，构建更大的平台。包括不同的机构会有不同的分工，协作运营是未来的一个趋势。

*本文根据孟月在第五届不动产资管创新峰会演讲整理。